6.2 Начало работы: ориентация и тренинг продаж
Длительность ориентации
Продолжительность испытательного срока
Автор: Дмитрий Сёмин
Автор:
Дмитрий Сёмин
Бизнес тренер
Вы получаете то, за что платите. Компания получает от менеджеров то, за что она им платит, в буквальном смысле. Если система компенсации разработана плохо, тогда вы можете ожидать, что менеджеры будут действовать на основе данной системы компенсации. Например, если продавцы сидят на окладе без процента – ожидайте, что продажи будут равны нулю. Если продавцы получают оклад, вне зависимости от произведенных действий, у них нет никаких incentives что-либо делать.
Вот например, менеджер по продажам получает оклад 30,000 рублей. Что он должен сделать, чтобы его получить? Просто приходить в офис? Выполнять те задания, которые ему дает руководитель в начале каждого рабочего дня? А что если недовыполнит? Или же выполнять конкретные действия, каждое из которых поощряется отдельно?
Менеджеры должны вознаграждаться за выполнение каждого этапа бизнес-процесса продаж. Для того, внедряется система оплаты по KPI (Key Performance Indicators). Ключевые Показатели Продуктивности являются incentives, что выполняются все этапы продаж. Так как менеджер получает деньги за выполнение каждого шага продаж, в его интересах не пропускать ни одного шага.
Примеры индикаторов KPI:
Длительность ориентации
Продолжительность испытательного срока
Автор: Дмитрий Сёмин
5 характеристик дизайна работы:
Разнообразие навыков
Автономия
Значимость задания
Обратная связь
Выполнения задания от начала и до конца
Автор: Дмитрий Сёмин
Постановка целей
Мотивация
Контроль
Коучинг
Отчетность
Автор: Дмитрий Сёмин
Зачем нужно ставить цели сотрудникам?
Модель SMART
Факторы-модераторы, необходимые для работы модели SMART
Как достигать сложные цели
Автор: Дмитрий Сёмин