Контакт с покупателем (часть 2)

Невербалика в процессе продаж 
1) Когда вы показываете товар покупателю – вы должны смотреть и на покупателя и на товар. Многие продавцы во время презентации товара смотрят только на продукт и потому теряют зрительный контакт с клиентом, а этого допускать никак нельзя! Нужно смотреть на покупателя большую часть времени, даже во время презентации товара.
2) Нельзя опираться на стол и прятаться за прилавок. По возможности, старайтесь выходить к покупателю, когда он или она заходит в магазин. Прилавок является преградой между продавцом и покупателем. Не нужно защищаться от покупателя и прятаться за прилавком. Лучше выходите к покупателю и вместе ищите решение его проблемы. Есть такая услуга – «персональный шоппинг». Это когда стилист-консультант ходит по магазинам с клиентом и помогает выбрать самые подходящие вещи. Вы должны выполнять такую же функцию для каждого посетителя вашего магазина. Вы выявляете потребности покупателя, а затем вместе осматриваете коллекции, и указываете на те вещи, которые подойдут покупателю. Не бойтесь сказать, «я уверена, это платье подойдет именно вам!». Так покупательница чувствует к себе внимание, ту самую теплоту, за которой она и пришла. Когда общение идет в таком ключе, это значит, что контакт налажен очень хорошо.

Чего нельзя допускать в продажах ни в коем случае 
На работе продавец должен быть внимателен к деталям, выражать энтузиазм, но в то же время быть спокойным. Стабильное внутреннее состояние и самоконтроль – это одни из важнейших показателей мастерства в продажах. Появление невротических реакций, таких как: чрезмерное поправление волос, одежды, излишние прикосновения к лицу – сигнал о неспокойном внутреннем состоянии. Нельзя допускать нервозности в поведении или какой-либо неряшливости во внешнем виде. Возможно, продавец нервничает или перевозбужден. Необходимо сохранять спокойствие в любой ситуации. Для приобретения спокойствия полезно принять тот факт, что лишь часть покупателей в конечном итоге приобретет товар. Другая же часть посетителей магазина будет вам неминуемо отказывать. Не стоит излишне нервничать, если покупатель вам отказал. Если вы сделали все от вас зависящее и продолжаете работать в том же духе, вас обязательно ждет успех и большое количество продаж!

Так как во время продаж необходимо соблюдать огромное количество мелочей, навыки продаж должны быть отработаны до автоматизма. При многократной отработке различных ситуаций в магазине с разными типажами покупателей повышается эффективность техники продаж, используемой продавцами. Затем, уже при реальных продажах в магазине, отработанная техника позволяет получить существенный прирост в количестве и качестве продаж! Также полезна отработка реальных ситуаций и съемка на камеру с последующим критическим разбором.

Автор статьи: Владислав Семин, управляющий партнер SeminGroup.

www.semingroup.ru