5.1 Отбор кандидатов на позицию менеджера по продажам

Допустим, что на этапе рекрутмента, вы дали несколько объявлений на сайтах по трудоустройству. К вам начинают поступать резюме соискателей. Что делать дальше?

Просмотр резюме. Необходимо тщательно изучить резюме кандидатов на предмет соответствия вашим требованиям. Часто, на сайтах по трудоустройству, соискатели присылают резюме совсем не по тем вакансиям, которые вы оставляли. Например, к вам могут присылать резюме по вакансии менеджера по персоналу. Вы конечно можете попробовать переубедить кандидата, что именно позиция менеджера по активным продажам – это то, о чем он мечтал всю жизнь. Однако, если кандидат хочет в конечном итоге стать не специалистом или руководителем отдела продаж, а кем-то другим, то скорее всего, он не планирует работать в отделе продаж долго. Лучше брать таких кандидатов, которые хотят развиваться именно в направлении продаж и работы с клиентами.

Посмотрите, имеет ли соискатель опыт работы в продажах. Если да, то в каких индустриях? Безусловно, в каждой индустрии есть своя специфика и менеджер по продаже строительных материалов в своей технике будет отличаться от медицинского представителя. Если ваша организация занимается продажами продуктов B2B, желательно, чтобы у кандидата был опыт консультационных продаж.

Однако, предыдущий опыт работы в продажах не гарантирует успеха менеджера. Для менеджеров по продажам очень важны личностные компетенции – человек либо родился продавцом, либо нет. Если профессиональные компетенции можно приобрести, то характер нельзя существенно поменять никак. Зачастую, более правильное решение – взять молодого, эмоционального, энергичного и амбициозного менеджера без большого опыта продаж. Такого менеджера нужно развивать, но в конечном итоге, он станет лояльным к вашей организации профессионалом.

Телефонный разговор. Напомните кандидату о том, что он отправлял резюме на вашу вакансию. Задайте вопросы по опыту работы кандидата. После этого, ответьте на вопросы соискателя, расскажите о вакансии подробнее. Если кандидат вам подходит, то пригласите его на интервью.

По тому, как кандидат отвечает на ваши вопросы, можно понять, какой у него уровень эмоциональности и общительности. Если человек зажат в общении по телефону, то его не стоит приглашать на интервью, ведь его работа будет состоять преимущественно из общения с клиентами!

Продолжение…