4.3.3. Компенсация менеджера по продажам по KPI
Что включать в KPI: показатели, зависящие от менеджера или показатели, от него зависящие не полностью?
Повышающие и понижающие коэффициенты
Автор: Дмитрий Сёмин
Автор:
Дмитрий Сёмин
Бизнес тренер
Когда интервью и ассессмент успешно пройдены, кандидат получает долгожданное предложение о работе. И вот, свежеиспеченный сотрудник открывает дверь компании, заходит, и … ничего не происходит. Вообще никто не обращает на него внимание, никто его не ждет, рабочее место не подготовлено. Затем сотруднику показывают его рабочее место и покидают, без каких-либо инструкций какую работу он должен выполнять и как ее выполнять. Какое впечатление сложится у сотрудника о компании? Долго ли данный сотрудник останется в ней работать?
Для того, чтобы сотрудник быстро вошел в курс своих должностных обязанностей, узнал о ценностях компании и познакомился с коллегами и руководителями, организуется ориентация. О том, что из себя представляет программа ориентации для отдела продаж, вы можете узнать из этой статьи.
Программа ориентации
Когда менеджеры по продажам выходят на работу, необходимо организовать им ориентацию и первичный тренинг. Руководитель отдела, или же специально назначенные менторы, должны ввести новых сотрудников в курс дела. Что должны знать и уметь сотрудники, для того, чтобы начать эффективно работать?
Во-вторых, тренинг – это отличная возможность отработать навыки и применить на практике знания. Информация об этапах продаж – это декларативное знание. Для того, чтобы в полной мере использовать эти знания и навыки в процессе продаж, необходимо отработать их до автоматизма. При отработке навыков, знания и навыки уходят на подсознательный уровень, человек начинает использовать их спонтанно – это называется процедуризацией знания.
В-третьих, сотрудники поймут, что компания вкладывается в их развитие, заинтересована в их успехе и заботится об их благополучии. Это повышает лояльность к организаци, снижает вероятность преждевременного ухода из организации. К тому же, профессиональное развитие является важным мотиватором для многих сотрудников, особенно в возрасте до 30 лет.
В-четвертых, тренинг, проведенный мастерами продаж – это всегда сильный заряд позитивной энергии. Сотрудники выходят с тренинга замотивированными на великие свершения, на большое количество крупных сделок. У них убираются ограничения и ненужные мысли. Существует только намерение – продавать, доказать себе, чего я стою как продавец и полностью реализовать свой потенциал.
Что включать в KPI: показатели, зависящие от менеджера или показатели, от него зависящие не полностью?
Повышающие и понижающие коэффициенты
Автор: Дмитрий Сёмин
В каком случае менеджеры могут работать на “голом проценте”?
Почему, в большинстве случаев, “голый процент” не работает?
Система компенсации для веб-студии
Система компенсации для фармацевтической компании
Автор: Дмитрий Сёмин
Как определить должностные обязанности специалистов отдела продаж?
Автор: Дмитрий Сёмин
Выбор сегмента индустрии и размер рынка
Стратегия совершения холодных звонков
Автор: Дмитрий Сёмин