1.1. Выбор компаний-потенциальных клиентов

Перед тем, как менеджеры начнут совершать холодные звонки, важно определить, в какие компании они будут звонить. Компании-потенциальные клиенты должны быть выбраны в соответствии со стратегией вашей компании. Необходимо тщательно выбрать сегменты индустрий, в которые будут производиться звонки. Затем, нужно создать стратегию совершения холодных звонков.

Выбор индустрии

При составлении call-листов, в первую очередь, выбираются те индустрии, в которые ваша компания успешно продавала свои услуги или продукты раньше. Например, ваша компания является крупным провайдером логистических услуг и среди ваших клиентов есть крупные компании из сектора FMCG. Соответственно, стоит продолжать делать звонки и налаживать контакты с компаниями из данной индустрии.

• Создайте список всех индустрий, с которыми вы работали.

Стоит также рассмотреть компании из индустрий, в которые успешно продавали ваши конкуренты. Например, другие провайдеры логистических услуг предоставляют услуги субаренды и ответственного хранения не только для FMCG, но и для фармацевтических компаний. Таким образом, у в нашем call-листе теперь есть две индустрии с потенциальными клиентами. Безусловно, такой вариант является крайне упрощенным, индустрий может быть 5, 10, 30 или больше, а может быть только одна.

• Создайте список всех индустрий, с которыми работали ваши конкуренты. Индустрии, с которыми ваша компания раньше не работала, но которые пользуются вашими услугами, являются хорошей возможностью для развития бизнеса.

Выбор сегмента индустрии

Прозванивать можно компании из малого, среднего, большого бизнеса. Какой сегмент выбрать – зависит от стратегии вашей компании. Например, для крупного логистического провайдера, имеет смысл работать только с крупными компаниями, так как у компаний из малого и среднего бизнеса нет потребности в субаренде такого большого количества паллетомест.

Поставщики CRM-систем, потенциально, могут работать с компаниями из каждого из этих трех сегментов, при условии, что у них есть кастомизированное предложение для каждого из сегментов. То есть, для малых бизнесов, есть базовые CRM-системы с низкой месячной стоимостью на сотрудника. Для средних бизнесов – есть более комплексные варианты, интегрирующие инструменты планирования и финансовой отчетности, а для крупных бизнесов – разработка уникальных CRM-систем, полностью соответствующих потребностям заказчика.

В зависимости от стратегии вашей компании, вы разрабатываете продукты или предоставляете услуги под определенный «прототип» клиента. Таким образом, если ваши продукты нацелены на повышение эффективности работы малого бизнеса – звонить нужно компаниям из малого бизнеса. Если ваши продукты может позволить только крупный бизнес – стоит заводить контакты с важными людьми из крупного бизнеса. Это кажется банальностью, но вы даже не поверите как многие компании напарываются на неприятности именно на моменте выбора компаний для call-листа. Ведь, если выбрать для обзвона компании, не обладающие потребностью в вашем товаре, или же, не обладающие ресурсами для его приобретения, вероятность продажи равна нулю. С другой стороны, при правильном выборе сегментов рынка, тщательно простроенный отдел активных продаж становится мощным оружием в борьбе за клиентов.

Продолжение статьи…